Как стать хорошим менеджером по продажам? Если этот вопрос возникает у тебя в голове, значит, ты любишь продавать, это твое призвание. Нужно только совершенствоваться, увеличивать количество удачных сделок. Как этого добиться?
Терпение и труд все перетрут
Мечтая об удачных сделках, планируя увеличение продаж и ничего не делая, нельзя добиться успеха. Только действие, постоянный анализ своих удач и неудач поможет стать лучшим в своей области.
Приучи себя к следующему:
- ставить цель на год, месяц, неделю, каждый день;
- увеличивать количество контактов ежедневно (конечно, их качество не должно от этого страдать);
- каждый свободный час учиться, читать специальную литературу, слушать аудиотренинги, смотреть презентации;
- вести дневник успеха;
- заканчивать рабочий день удачной сделкой либо удачной договоренностью о встрече с потенциальным клиентом.
Как стать хорошим менеджером по продажам? Продавать, продавать и продавать.
Все внимание – клиенту
Если человек почувствует, что ему пытаются что-то «втюхать» или «впарить», он никогда эту вещь не купит. А если и купит, то в первый и последний раз. Чтобы отцепились от него. И своим знакомым посоветует стороной обходить данную фирму. Поэтому хороший менеджер сконцентрирует свое внимание на конкретном клиенте, а не на самой продаже.
Все люди разные, и к каждому нужен свой, индивидуальный подход. Человек готов слушать, идти навстречу и что-то покупать в трех случаях:
- когда он уверен, что ничего не потеряет;
- когда он уверен, что реализует свою мечту;
- когда он уверен, что решат его проблемы.
А как ты узнаешь интересы своего клиента, если не будешь его слушать? В одной из известных техник продаж используется такой прием: менеджер по продажам в каждую свою фразу вплетает слово или предложение из предыдущего высказывания клиента. У последнего создается впечатление, что это он ведет разговор.
Техники влияния:
- фактор переноса статуса (первый товар, который продаешь, — это ты сам; поэтому нельзя ехать к клиенту в дедушкиных лаптях и рваных джинсах);
- фактор общественного согласия (человек охотнее купит тот продукт, который купили все его соседи или конкурирующая фирма, который одобрили ведущие дерматологи страны или престижные клиники);
- фактор ограничения (оправдание для цены продукта; раз не все могут себе его позволить, значит он эксклюзивен).
Как стать хорошим менеджером по продажам? Научись управлять своим голосом, своими жестами и своими словами. Чего нельзя делать в общении с клиентами?
- Говорить «купите» (у людей это слово вызывает отторжение).
- Показывать свое превосходство перед клиентом (клиент должен иметь возможность уйти с гордо поднятой головой).
- Обучать, наставлять (мы делимся знаниями, а не обучаем).
Если мы начинаем человека слишком убеждать, он начнет подозревать. И не забывай улыбаться. Ведь улыбка – это один из двух лучших способов эксплуатации губ (первый – поцелуй).
Расширяем горизонты
Не раз можно услышать от менеджеров жалобы на недостаток клиентов. Мол, городок маленький. Все, кого можно было включить в клиентскую базу, уже находятся там. А что мешает выйти за территориальные границы провинциального городка? Неужели продукция твоей фирмы нужна только здесь?
Безумие – делать все то же самое, теми же способами и ожидать результатов. Поэтому садись на автомобиль и поезжай в соседние города. Нет автомобиля? Используй другие способы расширения клиентской базы. Например, Интернет. Знаешь, сколько там потенциальных клиентов? Ищешь тематические форумы, сайты, общаешься – продаешь.
Используй все возможности сети. Если русскоязычных пользователей – миллион, то англоязычных – десять миллионов. Поэтому учи или совершенствуй английский по Skype с носителем. А фирма за выход на международный рынок только спасибо скажет.
